IDCRAFT : distributeur RFID à valeur ajoutée et conseil expert

Stratégie IDCRAFT : matériel RFID, services et conseil

Dans cette interview, Patrick Kochendörfer, fondateur d'IDCRAFT, parle de sa motivation à repartir de zéro après 20 ans d'expérience dans le secteur de la RFID. Il explique les opportunités qu'il voit sur le marché, la vision qui a motivé la création d'IDCRAFT et les objectifs qu'il souhaite atteindre avec l'entreprise.

Par Anja Van Bocxlaer, rédactrice en chef, Think WIoT

Vous avez travaillé pendant plus de 20 ans pour un fabricant de RFID. Pourquoi avez-vous voulu repartir à zéro sous votre propre drapeau ?

Patrick Kochendörfer : J'ai rejoint iDTRONIC GmbH en 2005 et j'y ai passé près de 20 ans de ma vie, avec ses hauts et ses bas. J'ai toujours aimé y travailler et j'ai beaucoup appris. L'expertise que j'ai acquise chez iDTRONIC est le fondement de la voie que je suis aujourd'hui.

Mais à un moment donné, le temps était venu pour moi de relever un nouveau défi et de faire les choses différemment de ce que j'avais connu chez iDTRONIC. Là-bas, j'ai principalement appris le point de vue d'un fabricant, avec tous ses avantages, mais aussi certains inconvénients.

Avec IDCRAFT, nous nous positionnons comme un distributeur indépendant, ce qui nous rend beaucoup plus flexibles. Cela nous permet d'agir avec plus d'agilité dans de nombreux projets et d'offrir à nos clients différentes perspectives et solutions.

Quels sont vos objectifs avec IDCRAFT ?

Patrick Kochendörfer : IDCRAFT est un distributeur de matériel pour les produits d' s RFID. Notre objectif n'est pas seulement de fournir des produits de haute qualité aux intégrateurs de systèmes et aux revendeurs, mais aussi de les soutenir grâce à notre expertise.

Au cours de mes nombreuses années d'expérience dans le secteur de la RFID, j'ai souvent constaté que, bien que la RFID soit utilisée, elle fait rarement partie de l'activité principale de nos clients. Il en résulte souvent une connaissance partielle, qui conduit à son tour à des applications qui ne fonctionnent pas de manière optimale.

C'est précisément là que nous intervenons : nous accompagnons nos clients avec notre savoir-faire et nos conseils pratiques afin de garantir la fiabilité de la mise en œuvre de leurs projets et leur permettre de tirer pleinement parti des avantages de la technologie RFID.

Diriez-vous que vous êtes simplement un distributeur ou un distributeur proposant des services informatiques ?

Patrick Kochendörfer : J'aime nous décrire comme un distributeur à valeur ajoutée. Nous ne nous contentons pas de vendre du matériel au sens traditionnel du terme, c'est-à-dire de simplement « déplacer des boîtes », mais nous apportons une véritable valeur ajoutée à nos clients.

D'une part, nous transmettons les demandes des clients finaux qui nous parviennent directement à nos partenaires, à savoir les intégrateurs de systèmes. D'autre part, nous accompagnons également nos clients en les accompagnant directement chez leurs clients finaux s'ils le souhaitent. Nous les aidons à réaliser des preuves de concept, leur présentons les applications possibles et leur expliquons les solutions à l'aide de cas d'utilisation concrets. Cela crée une valeur ajoutée claire et pratique.

De plus, en collaboration avec nos partenaires et fournisseurs, nous développons des solutions matérielles et logicielles personnalisées. Cela nous permet de répondre précisément aux besoins individuels et de fournir des solutions parfaitement adaptées à chaque cas d'utilisation spécifique.

Quelle est votre stratégie à court terme pour développer IDCRAFT ?

Patrick Kochendörfer : Notre objectif à court terme est de construire un écosystème solide de partenaires avec lesquels nous pouvons réaliser des projets ensemble. Il ne s'agit pas seulement de traiter les demandes des intégrateurs de systèmes, nous voulons également être reconnus directement par les clients finaux.

Nous souhaitons transmettre ces demandes de manière stratégique au sein de notre réseau de partenaires, en les orientant vers ceux qui sont spécialisés dans l'application spécifique. Ainsi, IDCRAFT peut fournir le matériel adéquat, tandis que nos partenaires se chargent de la mise en œuvre chez le client. Au final, le client bénéficie du meilleur soutien possible et d'une solution parfaitement adaptée à ses besoins.

Qu'est-ce qui distingue IDCRAFT d'un simple distributeur ?

Patrick Kochendörfer : Nous proposons à nos clients le matériel adapté, avec une approche orientée vers les solutions. Il ne s'agit pas de vendre la solution la plus chère ou la plus grande quantité à tout prix. Notre objectif est de recommander le meilleur matériel pour chaque application, de manière honnête et pratique.

En plus du matériel, nous fournissons bien sûr la documentation et les kits de développement avec les logiciels appropriés. Nous proposons également des services classiques, allant des contrats de maintenance et des réparations aux visites sur site, où nous travaillons avec les clients dans le cadre d'une validation de concept. Cela s'étend même au conseil, avec des services de conseil rémunérés lorsque nous passons plusieurs jours sur place.

Les solutions personnalisées constituent un autre axe essentiel. Par exemple, si un client a besoin d'un lecteur avec une interface Modbus TCP dans un boîtier IP68, nous le mettons en œuvre avec nos partenaires. Ainsi, nos clients ne reçoivent pas seulement des produits, mais des solutions sur mesure pour leurs projets.

Nous voulons être un distributeur qui fournit des conseils d'experts et un savoir-faire, et non pas un simple transporteur de boîtes, comme le font certains de nos concurrents.

Comment le réseau de partenaires est-il construit ?

Patrick Kochendörfer : Mon objectif est de construire un réseau de partenaires solide. Nous voulons non seulement offrir à nos clients une large gamme de produits, mais aussi des conseils personnalisés. Lorsque les gens entendent notre nom, ils doivent immédiatement savoir : c'est ici que je trouverai à la fois des produits et une expertise en matière d'automatisation et de numérisation, qu'ils soient intégrateurs, entreprises informatiques ou utilisateurs finaux.

Les lecteurs électroniques et OEM, en particulier, nécessitent beaucoup de conseils. Par exemple, lorsqu'un lecteur RFID avec une interface industrielle doit être intégré à une machine, des conseils approfondis sont essentiels. Nous ou nos partenaires devons comprendre parfaitement où et comment le produit sera utilisé. Ce n'est qu'alors que nous pouvons dire : « Oui, c'est la bonne solution » – ou bien : « Vous devriez peut-être essayer cette option à la place. »

Il en va de même pour les produits industriels en général. Sans conseil personnalisé, il est difficile de mettre en œuvre des applications avec succès.

Notre objectif à long terme est de devenir le leader du marché de la distribution de matériel RFID dans la région germanophone et, au-delà, dans toute l'Europe au cours des dix prochaines années. Nous voulons être le premier point de contact lorsqu'il s'agit de trouver le matériel RFID adapté.

Vos partenaires couvrent-ils déjà tous les produits essentiels ou voyez-vous encore des lacunes dans le portefeuille ?

Patrick Kochendörfer : Pour l'instant, il y a encore quelques lacunes, mais la plupart des applications sont déjà bien couvertes. Cela changera dans un avenir proche. Les domaines les plus courants tels que le contrôle d'accès, l'authentification unique, la logistique et les applications industrielles sont déjà bien pris en charge par notre portefeuille.

Ce qui nous manque actuellement, ce sont des produits dotés d'interfaces spécialisées telles que CAN bus, Profibus ou IO-Link. Nous sommes déjà en pourparlers avec des partenaires potentiels et prévoyons de les intégrer à notre réseau au cours de l'année.

Nous rencontrerons également des partenaires potentiels lors duWIoT qui se tiendra demain, les 22 et 23 octobre, à Wiesbaden, ce qui sera une excellente occasion d'étendre davantage notre écosystème.

Sur quels produits et technologies vous concentrez-vous ?

Patrick Kochendörfer : Actuellement, nous nous concentrons clairement sur la technologie RFID. Cela ne signifie toutefois pas que nous n'inclurons pas à l'avenir des scanners de codes-barres ou d'autres équipements IoT. Pour l'instant, notre priorité reste le matériel RFID.

Nous nous concentrons principalement sur les technologies HF, NFC et UHF. Nous constatons que les technologies à basse fréquence (125 kHz) ne sont pertinentes que dans quelques domaines, tels que la gestion des déchets et l'identification des animaux. Dans ces segments, il n'y a pratiquement pas de développement de nouveaux produits. À notre avis, l'avenir réside clairement dans les technologies HF, NFC et UHF, idéalement en combinant ces technologies.

C'est exactement ce qui manque actuellement dans l'industrie : souvent, l'accent est mis soit sur la technologie RFID « classique », soit exclusivement sur la NFC. Au contraire, une collaboration accrue serait bénéfique, par exemple entre la RAIN Alliance (RAIN RFID) et le NFC Forum, qui traitent tous deux de sujets tels que le passeport numérique des produits, mais généralement pas ensemble.

Chez IDCRAFT, nous voulons montrer l'exemple et démontrer que la RFID et la NFC peuvent fonctionner main dans la main, créant ainsi des solutions innovantes et pérennes grâce à leur synergie.

Comment voyez-vous l'interaction entre HF, NFC et UHF ?

Patrick Kochendörfer : Je ne considère pas les technologies NFC et RAIN RFID comme opposées, mais plutôt comme complémentaires. La NFC fait référence à la RFID HF (13,56 MHz), tandis que la RAIN RFID fait référence à la RFID UHF (868 MHz en Europe). Les deux technologies peuvent se compléter parfaitement dans certaines applications.

Cependant, je me demande si l'UHF doit vraiment être intégrée dans les smartphones grand public. Quelle valeur ajoutée apporterait-elle ? À mon avis, très peu. Tout ce dont les utilisateurs ont besoin, par exemple dans le cadre du passeport numérique des produits, peut être mis en œuvre avec la NFC. Une portée de lecture de 30 centimètres n'est pas nécessaire pour cela.

Pour les consommateurs, la technologie NFC est même la meilleure solution, car elle offre une sécurité beaucoup plus élevée. De plus, les fabricants de smartphones devraient intégrer une autre antenne en plus de celles déjà présentes pour le Wi-Fi, le Bluetooth, la technologie NFC et la 5G.

Cela indique que la promotion de la technologie UHF dans les smartphones est moins liée à la demande réelle qu'à la volonté d'imposer les puces transpondeurs UHF sur le marché.

Allez-vous également créer une boutique en ligne ?

Patrick Kochendörfer : Non, nous ne prévoyons pas pour l'instant de lancer notre propre boutique en ligne. La raison est simple : nos produits nécessitent des conseils approfondis et, dans ce secteur, le prix ne doit pas être le critère principal.

Une boutique en ligne affichant des prix publics pourrait rapidement créer de fausses attentes chez les clients finaux, qui pourraient par exemple supposer que des remises importantes de 30, 40, voire 50 % sont possibles. Cela ne reflète pas la réalité et n'apporte aucune valeur ajoutée à nos yeux.

Cependant, nous travaillons à la mise en vente de certains produits sélectionnés par l'intermédiaire de partenaires sur des plateformes de vente en gros. Il s'agira principalement de produits plus simples qui peuvent être vendus sans nécessiter de conseils particuliers.

Dans notre secteur, il est essentiel de différencier les catégories de produits :

Certaines sont simples et faciles à vendre en ligne.
D'autres, comme les appareils électroniques ou les lecteurs OEM, sont très complexes et nécessitent beaucoup de conseils.

Il ne serait pas judicieux de référencer ces produits complexes dans une boutique en ligne générique, d'autant plus qu'il est souvent difficile de savoir qui les achète et comment ils seront utilisés. Il en va de même pour de nombreux produits industriels, pour lesquels une consultation personnalisée est essentielle afin de garantir une mise en œuvre réussie.