SIVA IoT : de nouveau venu à acteur clé du marché RFID en 10 ans

Arjun Aggarwal : Les origines de SIVA remontent aux années 1980, lorsque Rajiv Aggarwal a fondé l'entreprise. En 2013, nos gammes de produits traditionnels étant en déclin, nous avons commencé à chercher une nouvelle activité. Je suis tombé sur un rapport sur la RFID et, bien que cette technologie m'était initialement inconnue, il est apparu clairement à notre direction qu'il s'agissait de la nouvelle gamme de produits idéale pour nous.

En tant que fabricant établi d'étiquettes, de tags et de tickets, nous pouvions tirer parti de notre expertise existante dans les domaines des adhésifs, de l'impression et des matériaux, et la combiner avec nos compétences en matière de RF. Nous avons officiellement fait notre entrée sur le marché de la RFID en octobre 2013, et SIVA IoT était née.

Arjun Aggarwal : Après avoir décidé d'entrer sur le marché de la RFID, notre première étape a consisté à déterminer notre modèle commercial. Nous avons beaucoup voyagé et, en 2014, lors du salon Drupa en Allemagne, nous avons identifié une entreprise allemande qui fabriquait des machines de conversion d'étiquettes RFID.

Nous avons acheté notre première machine allemande de conversion RFID la même année. Bien qu'il existait des alternatives moins coûteuses, nous avons choisi cette machine car elle correspondait à notre philosophie de fabrication de précision et d'automatisation.

Alors que d'autres entreprises indiennes se concentraient sur les étiquettes rigides assemblées manuellement, nous avons délibérément choisi une voie différente et sommes devenus l'une des premières entreprises en Inde à mettre en place une ligne de conversion d'étiquettes RFID entièrement automatisée. Cette décision stratégique prise en 2014 a jeté les bases de notre succès futur.

Arjun Aggarwal : Le moment décisif pour nous est survenu après que nous ayons investi dans la RFID et que les principaux acteurs du marché aient commencé à s'intéresser à nous. Nous avons passé un an à mener des discussions intensives avec une grande entreprise RFID du secteur de l'habillement qui recherchait un partenaire de production en Inde. Nous répondions à toutes leurs exigences, mais ils se sont finalement retirés à la dernière minute. Si cela nous a d'abord semblé être un énorme revers, nous avons rapidement réalisé que c'était en fait une bénédiction déguisée. Un partenariat avec eux aurait créé une dépendance risquée, avec des investissements élevés et des marges faibles.

Au lieu de cela, nous avons choisi la voie de la spécialisation, en nous concentrant sur la R&D, les produits de niche et la constitution d'un portefeuille diversifié de clients dans le monde entier. Avec le recul, cet échec a été le catalyseur dont nous avions besoin pour définir la bonne orientation à long terme pour notre entreprise.

Arjun Aggarwal : Lorsque nous avons commencé en 2013, la RFID représentait zéro pour cent de notre chiffre d'affaires. Aujourd'hui, elle représente un tiers de notre chiffre d'affaires total. Nous sommes convaincus que cette part continuera de croître et qu'elle pourrait devenir le pilier principal de notre activité dans les années à venir.

Arjun Aggarwal : Les dix dernières années ont été une période intéressante pour SIVA. Nous avons connu une croissance, mais nous prévoyons une trajectoire de croissance encore plus forte à l'avenir. Rétrospectivement, en 2013, bon nombre de nos domaines d'activité traditionnels étaient en déclin. C'est pourquoi il était crucial de se concentrer sur les produits de nouvelle génération, dont la RFID faisait partie.

À mesure que le déploiement de la RFID s'intensifie, nous voyons apparaître de nouveaux cas d'utilisation et de nouvelles applications qui nécessitent l'étiquetage RFID. Nous continuons à investir dans le développement de produits axés sur la R&D et disposons d'un solide pipeline de développement de nouveaux produits.

Arjun Aggarwal : Au cours de la dernière décennie, nous nous sommes concentrés sur notre marché domestique, l'Inde, ainsi que sur l'Europe et le Moyen-Orient. Alors que nous continuons à renforcer notre présence en Europe, nous nous tournons désormais vers l'Amérique du Nord, où nous avons récemment embauché un collègue commercial basé aux États-Unis.

Arjun Aggarwal : Bien que l'Inde ne soit pas encore notre marché principal, nous avons été impressionnés par la transformation du déploiement de la RFID au cours des dix dernières années, sous l'impulsion des initiatives gouvernementales. Nous assistons à l'émergence d'un écosystème croissant d'intégrateurs de systèmes et à la mise en œuvre réussie de la RFID. Nous sommes bien placés pour renforcer notre présence et mieux servir notre marché national dans les années à venir.

Arjun Aggarwal : C'est exact. Nous pensons que la collaboration avec des partenaires stratégiques est essentielle pour réussir. Les partenaires locaux permettent de surmonter les barrières linguistiques et les fuseaux horaires, et ils apportent une expertise essentielle en matière de matériel et de logiciels. Nous sommes très sélectifs dans nos partenariats et évitons ceux qui sont purement axés sur les transactions.

Au contraire, nous privilégions les partenaires qui offrent une réelle valeur ajoutée grâce à leur expertise en matière de conseil et d'intégration. Cela garantit la bonne mise en œuvre des projets et permet au client final de bénéficier d'une solution fonctionnelle. Nous avons constaté par nous-mêmes que les projets échouent lorsque les partenaires manquent d'expertise et sous-traitent des services clés.

Notre objectif est de garantir une mise en œuvre réussie pour l'utilisateur final, ce qui, en fin de compte, profite à tous les acteurs de la chaîne de valeur. Aujourd'hui, nous disposons d'un réseau mondial de plus de 100 partenaires de distribution qui partagent cette philosophie.

Arjun Aggarwal : À nos débuts, SIVA IoT était le « petit nouveau » dans le secteur de la RFID. L'Inde n'était pas encore reconnue pour ses produits RFID de haute technologie, et nous avons dû relever un défi de taille en matière de crédibilité et de notoriété de la marque. Lors de notre premier salon international en 2015, nous avons été largement ignorés par les visiteurs, qui se sentaient plus à l'aise avec des concurrents bien établis. Nous avons compris que nous devions changer cette perception en démontrant que des produits RFID innovants et de haute qualité pouvaient également provenir d'Inde.

Un autre obstacle majeur était d'attirer des talents. Il était difficile de convaincre des commerciaux potentiels de rejoindre une nouvelle entreprise RFID étrangère peu crédible dans le secteur. Nous avons dû travailler dur pour renforcer la confiance dans notre marque et raconter notre histoire. Nous avons surmonté cet obstacle en recrutant notre premier collègue commercial européen en 2017/2018, ce qui a été une étape cruciale pour nous implanter sur le marché.

Arjun Aggarwal : En 2015, la plupart des entreprises indiennes spécialisées dans la RFID étaient connues comme des fabricants sous contrat plutôt que comme des marques indépendantes. Notre approche était différente : nous avons investi dans la construction de notre propre image de marque OEM. Au départ, les réactions ont été mitigées : certains étaient étonnés de voir une nouvelle marque RFID venue d'Inde, tandis que d'autres étaient plus conservateurs et préféraient travailler avec des marques européennes établies. Gagner leur confiance a pris du temps, mais nous avons persévéré.

Il a néanmoins fallu du temps avant que les parties intéressées s'arrêtent, nous parlent et nous accordent leur confiance. Aujourd'hui, SIVA est reconnue mondialement comme une marque OEM établie, avec plus de 100 partenaires de distribution, réputée pour sa forte R&D et sa fabrication de précision.

Quelle est la taille actuelle de SIVA IoT ?
Le groupe SIVA emploie plus de 450 collaborateurs dans le monde entier, dont environ 75 travaillent dans notre division IoT. Cinq collaborateurs travaillent exclusivement dans la R&D.