SIVA IoT: Vom Newcomer zum wichtigen Akteur auf dem RFID-Markt in nur 10 Jahren

Arjun Aggarwal: Die Wurzeln von SIVA reichen bis in die 1980er Jahre zurück, als Rajiv Aggarwal das Unternehmen gründete. Als 2013 unsere traditionellen Produktlinien rückläufig waren, begannen wir nach einem neuen Geschäftsfeld zu suchen. Ich stieß auf einen Bericht über RFID und obwohl ich mit dieser Technologie zunächst nicht vertraut war, wurde unserem Management klar, dass dies die ideale neue Produktlinie für uns war.

Als etablierter Hersteller von Etiketten, Tags und Tickets konnten wir unser vorhandenes Know-how in den Bereichen Klebstoffe, Druck und Materialien nutzen und mit RF-Kompetenz kombinieren. Im Oktober 2013 sind wir offiziell in den RFID-Markt eingestiegen, und SIVA IoT war geboren.

Arjun Aggarwal: Nachdem wir uns für den Einstieg in den RFID-Markt entschieden hatten, war unser erster Schritt die Festlegung unseres Geschäftsmodells. Wir reisten viel und fanden 2014 auf der Drupa-Messe in Deutschland ein deutsches Unternehmen, das RFID-Etikettenverarbeitungsmaschinen herstellte.

Im selben Jahr kauften wir unsere erste deutsche RFID-Verarbeitungsmaschine. Obwohl es günstigere Alternativen gab, entschieden wir uns für diese Maschine, weil sie unserem Ethos der Präzisionsfertigung und Automatisierung entsprach.

Während andere indische Unternehmen sich auf manuell montierte Hardtags konzentrierten, entschieden wir uns bewusst für einen anderen Weg und wurden eines der ersten Unternehmen in Indien, das eine vollautomatische RFID-Etikettenverarbeitungslinie einrichtete. Diese strategische Entscheidung im Jahr 2014 legte den Grundstein für unseren zukünftigen Erfolg.

Arjun Aggarwal: Ein entscheidender Moment für uns kam, nachdem wir in RFID investiert hatten und große Marktteilnehmer auf uns aufmerksam wurden. Wir führten ein Jahr lang intensive Gespräche mit einem großen RFID-Unternehmen aus der Bekleidungsindustrie, das einen Produktionspartner in Indien suchte. Wir erfüllten alle ihre Anforderungen, aber sie zogen sich letztendlich in letzter Minute zurück. Obwohl dies zunächst wie ein großer Rückschlag erschien, wurde uns schnell klar, dass es sich um einen Glücksfall handelte. Eine Partnerschaft mit ihnen hätte eine riskante Abhängigkeit mit hohen Investitionen und geringen Margen geschaffen.

Stattdessen entschieden wir uns für den Weg der Spezialisierung und konzentrierten uns auf Forschung und Entwicklung, Nischenprodukte und den Aufbau eines diversifizierten Kundenportfolios weltweit. Rückblickend war dieser Rückschlag der Katalysator, den wir brauchten, um den richtigen langfristigen Kurs für unser Unternehmen einzuschlagen.

Arjun Aggarwal: Als wir 2013 begannen, machte RFID null Prozent unseres Umsatzes aus. Heute macht es ein Drittel unseres Gesamtumsatzes aus. Wir sind zuversichtlich, dass dieser Anteil weiter wachsen wird und in den kommenden Jahren möglicherweise zum größten Standbein unseres Geschäfts werden könnte.

Arjun Aggarwal: Die letzten 10 Jahre waren für SIVA eine interessante Reise. Wir sind gewachsen, sehen aber noch ein noch stärkeres Wachstum vor uns. Rückblickend waren 2013 viele unserer traditionellen Geschäftsbereiche im Niedergang begriffen. Deshalb war es entscheidend, sich auf Produkte der nächsten Generation zu konzentrieren – und RFID war eines davon.

Mit der zunehmenden Verbreitung von RFID sehen wir neue Anwendungsfälle und Anwendungen, bei denen RFID-Tags benötigt werden. Wir investieren weiterhin in die F&E-gesteuerte Produktentwicklung und verfügen über eine starke Pipeline für die Entwicklung neuer Produkte.

Arjun Aggarwal: In den letzten zehn Jahren lag unser Fokus auf unserem Heimatmarkt Indien sowie auf Europa und dem Nahen Osten. Während wir unsere Präsenz in Europa weiter ausbauen, richten wir unseren Blick nun auch auf Nordamerika, wo wir kürzlich einen Vertriebsmitarbeiter mit Sitz in den USA eingestellt haben.

Arjun Aggarwal: Indien ist zwar noch nicht unser Hauptmarkt, aber wir sind beeindruckt von der Transformation, die der Einsatz von RFID hier in den letzten 10 Jahren dank staatlicher Initiativen erfahren hat. Wir beobachten ein wachsendes Ökosystem von Systemintegratoren und erfolgreichen RFID-Implementierungen. Wir sind gut positioniert, um unsere Präsenz zu stärken und unseren Heimatmarkt in den kommenden Jahren besser zu bedienen.

Arjun Aggarwal: Das ist richtig. Wir glauben, dass die Zusammenarbeit mit strategischen Partnern entscheidend für den Erfolg ist. Lokale Partner überbrücken Sprachbarrieren und Zeitzonen und verfügen über das erforderliche Hardware- und Software-Know-how. Wir sind sehr wählerisch bei unseren Partnerschaften und vermeiden solche, die rein transaktionsorientiert sind.

Stattdessen geben wir Partnern den Vorzug, die durch ihre Beratungs- und Integrationskompetenz einen echten Mehrwert bieten. So wird sichergestellt, dass Projekte reibungslos umgesetzt werden und der Endkunde eine funktionierende Lösung erhält. Wir haben aus erster Hand erfahren, dass Projekte scheitern, wenn Partnern das Fachwissen fehlt und sie wichtige Dienstleistungen auslagern.

Unser Ziel ist es, eine erfolgreiche Umsetzung für den Endnutzer sicherzustellen, was letztendlich allen in der Wertschöpfungskette zugute kommt. Heute verfügen wir über ein globales Netzwerk von über 100 Vertriebspartnern, die diese Philosophie teilen.

Arjun Aggarwal: In unseren Anfängen war SIVA IoT der „Newcomer“ in der RFID-Branche. Indien war noch nicht für Hightech-RFID-Produkte bekannt, und wir standen vor einer großen Herausforderung hinsichtlich Glaubwürdigkeit und Markenbekanntheit. Auf unserer ersten internationalen Messe im Jahr 2015 wurden wir von den Besuchern, die sich mit etablierten Wettbewerbern wohler fühlten, weitgehend übersehen. Wir erkannten, dass wir diese Wahrnehmung ändern mussten, indem wir zeigten, dass hochwertige, innovative RFID-Produkte auch aus Indien kommen.

Eine weitere große Hürde war die Gewinnung von Talenten. Es war schwierig, potenzielle Vertriebsmitarbeiter davon zu überzeugen, sich einem neuen, ausländischen RFID-Unternehmen mit geringer Glaubwürdigkeit in der Branche anzuschließen. Wir mussten hart daran arbeiten, Vertrauen in unsere Marke aufzubauen und unsere Geschichte zu erzählen. Wir haben diese Hürde überwunden, indem wir 2017/18 unseren ersten europäischen Vertriebsmitarbeiter eingestellt haben, was ein entscheidender Schritt war, um auf dem Markt Fuß zu fassen.

Arjun Aggarwal: Im Jahr 2015 waren die meisten indischen RFID-Unternehmen eher als Auftragsfertiger denn als unabhängige Marken bekannt. Unser Ansatz war ein anderer: Wir investierten in den Aufbau unseres eigenen OEM-Markenimages. Anfangs stießen wir auf gemischte Reaktionen: Während einige begeistert waren, eine neue RFID-Marke aus Indien zu sehen, waren andere eher konservativ und bevorzugten die Zusammenarbeit mit etablierten europäischen Marken. Es dauerte einige Zeit, ihr Vertrauen zu gewinnen, aber wir blieben beharrlich.

Dennoch dauerte es eine Weile, bis Interessenten bei uns vorbeikamen, mit uns sprachen und Vertrauen fassten. Heute ist SIVA weltweit als etablierte OEM-Marke mit über 100 Vertriebspartnern anerkannt, die für ihre starke Forschung und Entwicklung sowie ihre Präzisionsfertigung bekannt ist.

Wie groß ist SIVA IoT heute?
Die SIVA Group beschäftigt weltweit mehr als 450 Mitarbeiter, davon etwa 75 in unserer IoT-Abteilung. Fünf Mitarbeiter sind ausschließlich in der Forschung und Entwicklung tätig.